Quem negocia para viver, vive para negociar ou já participou de uma negociação reconhece rapidamente os sintomas. Não dá para determinar o momento exato em que acontece. O fato é que acontece mais que o desejado ou mesmo o tolerável. Frequentemente, negociações são reduzidas a um eterno Fla-Flu de ideias opostas. Mesmo quando o assunto não é futebol.
Quando isto acontece, a radicalização envenena o debate. Não mais se trocam ideias. Tudo é reduzido a somente duas posições possíveis. A paixão deixa de complementar a razão e passa a substituir a inteligência.
Em algum ponto, o que se discute não é mais importante. A negociação se torna impossível. Ate porque não se negocia mais. Negociar requereria ouvir e escutar opiniões aparentemente contrárias ou claramente diferentes. Negociação sem troca de ideias é contradição em termos.
Quando o debate se limita a repetição interminável de posições opostas ou parcialmente incompatíveis, as partes se fecham ao acordo. Sem acordo e eliminada a possibilidade de negociação, existe somente conflito estéril. Resta apenas a perda de energia, tempo e recursos.
Existem varias escolas de pensamento que deram origem a dezenas de técnicas de negociação completamente diferentes. Talvez o único ponto em que todas estas ideias, teorias, ou ideologias sobre negociação convergem seja o conceito de que não existe negociação bem sucedida sem que os negociadores se comuniquem adequadamente.
Sem que cada um dos lados compreenda razoavelmente as razões e motivações dos outros envolvidos, não existe acordo possível. É um principio cuja obviedade dispensa comentários, mas cuja aplicação por negociadores parece ser incomum.
É sempre mais fácil levar em consideração somente os próprios interesses. É simples e rápido. Reconhecer os interesses alheios, entretanto, requer talento, energia e empatia. Qualidades que parecem estar eternamente em falta.
Baseado no livro: Fisher, Roger and Ury, William and Patton, Bruce. 1991. Getting to Yes – Negotiating Agreement Without Giving In, Harvard Project on Negotiation, New York: Penguin.
Elton Simões mora no Canadá. Formado em Direito (PUC); Administração de Empresas (FGV); MBA (INSEAD), com Mestrado em Resolução de Conflitos (University of Victoria). E-mail: esimoes@uvic.ca . Escreve aqui às segundas-feiras.
Nenhum comentário:
Postar um comentário